销售的三要素基本构成,销售最重要的三要素三个范围?

最近给新来的同事们培训销售,有一些感触跟大家一起分享下。

销售的三要素基本构成,销售最重要的三要素三个范围?

有同事之前是卖地板的,面试的时候跟我说因为是高端地板,所以都是在店铺里等客户,客户来了之后就是介绍一下地板的优点好处等等,有些时候会去踩盘,但是高档小区现在又不让去踩盘了,吧啦吧啦。。。

有同事是卖停车场系统的,跟我说就是很辛苦,要到各个小区去陌拜,然后跟着去给小区出方案,方案如果不满意还要不断调整,最后也有可能被竞争对手敲掉单子。。。

当我提问他们一个开放性的问题时:你们觉得销售之中最主要的是什么?

“勤奋”、“努力”、“脸皮厚”、“会沟通”、“真诚”、“产品讲解”。。。各种答案都有(下面会再提提到)。其实这个问题没有正确答案,阶段不一样的时候,这些都是正确的。

个人认为其实销售最重要的是“道”。


认“道”

销售首先要认识和知道销售的“道”路在哪儿。销售里最重要的三个要素

时间、预算、决策链

不管你从事的是项目型销售、投标型销售、顾问型销售、或是、坐商、行商、电商等等,最终成单都会落实到这三个点上。

培训时问了大家“为什么你媳妇或女朋友会在3.8妇女节这天在网上或商场买了一堆商品”这个问题,大家回答基本回答是“因为那天促销啊,东西便宜啊。。。”;作为一个老销售,我更愿意跟大家这么分析,因为3.8这天放半天假(有时间),家里的LD们口袋里也有点钱(有预算),网上和商场在半个月之前就通过各种渠道通知到LD们他们这里有便宜的商品,勾起她们的购买欲望,从而在这天做出决策购买东西(决策链)。

又问了大家另一个问题”为什么楼下超市都把棒棒糖放置在收银台边上“,作为一个没有从事过坐商的销售,我更愿意这么分析,摆放在收银台边上,把销售三要素都考虑进去了,因为当孩子跟着爷爷奶奶走到收银台(时间),会央求爷爷奶奶掏钱说要买个棒棒糖(“预算”、“决策链”)都出现了。

如果你是投标,时间是固定的,决策链是固定的,标书的价格要无限接近真实的预算。

如果您是顾问型销售,比如用友、金蝶等,最后落地到合同上的,除了产品的一堆功能模块性能不可抗力之外,就是什么时间,和谁在XX地方签订了XX产品合同,金额XX元,最后签字,盖章。

销售的“道”在哪里?我认为销售的“道”是:在签合同之前通过各种技能和各种资源去不断地摸清楚“时间”、“预算”、“决策链”这三要素,并最终落实在购买的行为上。

这就是销售的“道”。

之前提到的“勤奋”、“努力”、“脸皮厚”、“会沟通”、“真诚”、“产品讲解”,这些都是销售的“术”(也可以理解为技能),“术”重要吗?非常重要,作为销售就是掌握的“术”越多,就越容易摸清楚销售的三要素。

“术”运用的越熟练,销售的“道”就会由乡间小道逐渐拓宽为阳光大道,销售可以在上面快速的奔跑。

下一章节可以给大家更深入的探讨一下,欢迎留言

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