销售不好原因分析及改善措施怎么写,销售不好原因分析及改善措施怎么写简短?

我们都对销售岗位一直存在比较纠结的态度:

我们知道一个企业的生存靠利润,而利润来自于销售,因此每一个企业最重要的岗位就是销售,最重要的员工就是销售人员。在一些经济发达国家,销售人员在企业占比很大,而且收入非常好,也很受尊重。

但我们一方面认为销售岗位很重要,另一方面,我们对销售人员很不重视,甚至有歧视的因素。

每每问到你在公司哪个部门?“财务部”、“市场部”、“企划部”等都可以很有底气地说出来;销售部,就没那么硬气,而且得到的回答也是“哦,销售部啊,那蛮辛苦的,要到处跑、还要求人”。

从这些对话里,可以感受到我们对销售人员的不屑和轻视。

这是对销售岗位最大的偏见、也是很多企业经营不善的重要原因。

企业不能真正从根上重视销售、敬重销售,就无法真正做好营销,也就无法实现利益最大化。

销售,是一个综合性的岗位,对人员素质的要求很高,需要有产品知识、沟通能力、心理学知识、礼仪礼貌,还有知识丰富、会聊天,更需要销售人员有处变不惊的处事能力、分析判断能力等,所以培训一个好的销售人员,需要时间成本和资金投入。

很多企业在发现销售业绩下滑时,都不约而同地认为是销售人员的心态出了问题,这里其实有一个逻辑关系没有理清楚。

销售人员心态不好,确实会影响业绩;

但业绩下滑的原因不仅仅是因为销售人员的心态不好;

能看到这个逻辑关系,就不会在业绩下滑时,盲目地做心态培训、打“鸡血”,这样的做法只能好一时,不能解决根本的问题。

哪些因素会影响销售人员的业绩呢?

1、对产品的了解。

销售人员是否完全深入地了解了产品的功能、产品的特质以及市场上同类产品的比较?是否清楚地知道产品适合的人群?是否自己从心里可以接受这个产品等;

2、对公司的了解。

销售人员是否认同公司的文化、了解公司发展的进程、清晰地知道公司未来的发展方向等;

3、对自己的了解。

一个销售人员,要很清晰地了解自己的特点、能力模型,知道自己哪方面比较强、哪方面比较弱;

销售人员真正的自信,不是来自外部的口号和各种心灵鸡汤,而是对自己的肯定和认同,是对自己完全接纳的结果;

4、对市场的了解。

市场的状况、同类产品的销售情况、价格趋势、市场动态的变化等,销售人员都要了如指掌;

5、对客户的了解。

客户的各类信息是否掌握、客户的需求是否清晰、客户情绪变化是否能及时感受、客户对产品的态度等和客户相关的一切因素都需要精准把控;

6、对知识的了解。

销售知识、沟通知识、营销手法、销售工具的变化、营销场景的变化、时代的变化等等,销售人员需要敏锐地察觉、并及时升级迭代自己的销售知识体系,才能应对瞬息万变的市场和客户。

只有 把握了销售人员的以上六个方面的动态,才能知道哪个环节影响了销售业绩,进行对症培训,收效才会显著。

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