销售渠道有哪些类型,其作用是什么,销售渠道有哪些类型,其作用是什么意思?

随着大数据、云计算、人工智能、区块链等新一代数字技术的蓬勃发展,数字经济的新势头不断增强,实体经济的发展模式和生产模式发生了深刻变化。数字化发展成为必然趋势。消费品行业也需要以数字化为起点,场景应用为切入点,聚焦关键环节,加强数字概念引导和数字技术应用,通过数字化转型释放新的发展活力。

在2013年前,传统的消费品分销建立在价值和需求之间的传播+分销体系,而这种模式暴露出了几个问题

● 线上线下割裂,公司部门堵严重,无法支撑线上线下一体化

● 现有经销模式无法支撑大量的创新零售场景

● 无法支撑小众长尾陆续分离

渠道盲区,数据断层,分销数据不透明

● 渠道资金使用效率低下

● 库存周转率低

如今互联网时代下,人们改变了传统价值与需求之间的连接方式,带来了新的市场机会,同时也带来了一些新的问题。

消费品分销链路的新趋势

| 新流量的连接

客户的注意力被线上的各种APP截留,可交易的场景高度碎片化、去中心化。过去人们需要亲自到线下商店才能挑选自己喜欢的商品,而如今只要拿起手机就可以看到全世界的东西。电商直播的兴起也打破了销售的距离感。

| 创新品牌快速崛起

大品牌的交易壁垒被新的链接方式打破,从线下有限货架变成了线上的无线货架,并且可以通过预售的模式,大大减少成本,用电商+物流即可完成大规模的快速销售。从货不动人动,变成了人不动货动。

但是相应的创新品牌也有其局限性:

● 仅能在无限货架上售卖

● 过于细分和长尾,难以形成规模

● 不具备线下分销能力

● 流量成本越来越高

● 供应链效率低下

● 品质不稳定

未来整个的零售模式将会是三分天下,用户将会同时存在于传统新零售、互联网平台零售与社交网络平台三种空间,而这无论是对传统品牌还是新势力品牌来说都带来了挑战,他们都需要一个全新的逻辑体系和营销体系来与消费者构建一种新的连接方式。未来品牌构建的底层逻辑是:从流量到留存。

如何设计以客户为中心的渠道管理模式

| 消费品销售渠道的模式分类

→从渠道的长度层面

零级渠道:企业直接将产品销售给最终用户

● 一级渠道:企业将产品销售给经销商,经销商再将产品销售给最终用户

● 二级渠道:企业选择全省或全国分销商,由分销商向下发展区域经销商,然后销售给最终用户

→从渠道的密度层面

● 密集分销:厂家利用更多经销商销售商品

● 独家分销:厂家在某一地区或行业仅利用一家经销商来销售产品

● 选择分销:一家以上,但又不是让全部有意愿的经销商都来销售产品

→从渠道的广度层面

● 分销渠道:指定的区域将产品销售给下线经销商或小型零售商

● 行业渠道:将产品销售给下游企业、总包、集成商等客户(常见原材料和部件销售)

● 项目渠道:主要针对最终用户为项目的直接销售

● 电商渠道:产品通过线上销售,分平台模式和自营模式

每一种渠道都有它的优势和劣势,企业要针对自己的实际情况、竞争状况以及外部的市场环境进行选择,设计出最适合企业特点的渠道模式。企业渠道设计主要遵循以下几个原则:

● 渠道设计的出发点是最终用户

● 以最终用户愿意的购买方式设计渠道模式

● 以低成本实现高覆盖、 低冲突的渠道模式

在新的经销模式下,品牌方需要借助数字化生产力工具和相应的方式,打通从经销商到门店的路径,从而提高品牌方对链路的掌控力。

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全渠道营销管理系统解决方案

| 品牌商视角:当前渠道运营面临的问题

● 销售费用持续增高

销售费用占比持续高企、营业收入承压、利润被不断蚕食,整个行业可供分配的毛利空间缩减,已经严重损害整个行业的健康发展。

● 行业参与主体处于低效运营状态

从品牌商、经销商到终端门店,在实践上下游协作的过程中,都面临存量业务提效、增量业务抓准的挑战;尤其是上游品牌商面临着现有分销链路如何用好、新增分销链路如何找对的难题。

● 经销商制约品牌商实践千店千 面所需要的数据获取

经销商是绕不开的环节,与品牌商合作的传统方式所存在的弊端,以及这个群体普遍数字化作业能力较弱的现状,导致这个绕不开的环节成为走向千店千面的障碍。

● 如何找到这些能够做到千店千 面运营的经销商

要实现高营收、高ROI,必须找到优质的经销商通路,但这些优质的经销商在哪?如何去找?对品牌商而言是一个极耗成本的过程。

| 经销商视角:不同类型渠道经销商的个性需求

● 小型独家代理经销商

更关注品牌的影响力、厂家的促销活动、价格和返点、培训计划、品牌自带流量

● 行业型大经销商

更关注厂家的各类政策,与其他竞品的返利政策、信用等是否具有优势

● 承包商或集成商(项目型)

关注利润和付款条件,同时需要市场价格不透明,以便有操作的空间

● 长尾型

关心产品的能否满足其个性化的要求,关注新产品、新技术、新应用

在新的市场环境和信息的交互环境下,品牌商需要对整个市场有更深层次的认知。在系统设计层面,需要构造信息流、商流与物流分离,基于不同场景构建弹性交付体系

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基于场景构建弹性交付体系 基于场景构建弹性交付体系

无论是传统企业还是新锐品牌的数字化渠道系统建设都要根据不同阶段产品的形态和需求构建线上线下全渠道的数字化体系。

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渠道数字化:全渠道协同

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