营销计划怎么制定的好,营销计划怎么制定的依据?

如何让管理更上一个台阶?我们很多人都听过一个经典的管理工具,叫做PDCA,做管理的不了解PDCA,就像你想要开车上路却不认识红绿灯一样,PDCA是个基本的常识性的工具。

PDCA最开始是用在生产管理上面,由戴明提出来的质量管理方法,P就是计划、D是执行、C是检查、A是改善。PDCA后来被应用到了广泛的管理领域中,当然包括销售管理。简单地说,我们想做好任何一件事情,首先得有计划,然后就去做,做的过程中去检查去复盘,最后针对执行的细节进行改善。

营销计划怎么制定的好,营销计划怎么制定的依据?

说回到销售,很多人问我们去哪里找销售的增长点呢?这个问题还真不是拍脑袋拍出来的,我们首先需要对过去的销售数据进行分析,哪些区域、渠道、客户和产品在增长,哪些方面在下滑,基于数据再做理性客观的分析,出现增长或者下滑的原因是什么,主观原因还是客观原因,能不能改变,改变的难度大不大,需要投入多少时间和精力?比如说你拿个大棉袄去广州做生意,这个基本就没戏,这就是客观原因,你主观上再怎么努力也没办法改变。再比如诺基亚的按键手机做的再漂亮也得被淘汰出局,因为大家已经习惯了喜欢上了触摸屏,这些都是客观原因。

当然,在真实的销售分析中,我们很多销售人员更加喜欢找客观的原因,而不认为是主观的原因,比如说我们的产品定价太高了,我们的产品没卖点,我们的品牌知名度不高,竞争对手的活动政策太大了等等,我们很少认为是自己的原因,这就是我们所说的逃避责任,寻找借口。反正责任不在我,这个锅我不背。我曾经跟大家讲过“参与者”和“受害者”的思维,也就是你做一件事情是什么样的思维模式,决定了你能取得什么样的成绩和成果。

讲到PDCA的时候,我问一个问题,你觉得对当下的企业来说,这四个部分哪个部分更重要或者说更难一点呢?有很多同学跟我说是D的阶段,也就是执行的阶段。但是我们发现,到今天为止,很多企业的问题其实不是出在执行环节,而是出在了P计划的部分,计划的有效性精准性落地性,直接导致了能不能执行。这也就是华为所说的“力出一孔”,战略中讲到的不做什么,要做就要聚焦,只做1-2件事情。

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怎么拿出一个有效的营销计划呢?套模板!别笑!有很多营销总监、销售经理的报告就是这么做出来的,结果就是年年岁岁花相似,岁岁年年人不同,报告只是换了个日期而已,其他内容基本都没有变化,如果这样的报告计划能发挥作用,我觉得主要有两个原因,一是他的团队拥有超强的执行力,二是他运气太好了。

怎么能够做出一个科学有效的销售计划呢,就是说怎么拿出这个P?分四步:1、描述问题;2、分析原因;3、找到解决方案;4、找到高维的解决方案。

一、 描述问题

“我家屋子后面经常有股臭味飘过来”,这是不是描述问题?不是!因为这个描述过于笼统而主观了,对于我们找到原因的价值不大。“我们家屋子后面从3月份开始就有股臭味飘过来,尤其是凌晨2点到早上8点,味道太大,已经严重影响我的生活了。”

“这个月的销售太差了”,这是描述问题吗?不是!不但不是,还是个糟糕的主观评价。销售经理应该这样来描述“这个月原定销售任务1000万,实际达成800万,其中A区域缺口100万,B区域缺口100万;红方产品缺口70万,白方产品缺口130万……”数据描述的真实客观,不带主观评价,唯有如此,才能分析出真正的原因。

二、 分析原因

那我家屋子后面为什么会有一股臭味呢?因为我们家屋子后面有一条河,河的上游有个化工厂,化工厂在往河里排污水。那为什么以前没有臭味呢?1、以前他们只是晚上23:00-1:00两个小时排污水;2、以前环保查的严,他们的污水有处理过,现在环保不查了,他们睁一只眼闭一只眼。

为什么A区域和B区域都缺口100万呢?因为A区域这个月竞品在加大市场政策的投放,从广告、促销等多个方面在提升销售;B区域这个天天下大雨,交通堵塞,很多货根本就发不过去。当然了,真实的市场原因分析比我写的要复杂的多,各种各样的原因都存在,需要认真理性地做出分析判断。

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三、 找到解决方案

分析原因的目的是为了找到解决方案,你会发现我们很多的销售方案,通常都是一种解决方案,也就是一条路走到黑,这是没的选择的一种决策。比如我现在要去北京,其实我有很多方案可以选择:1、坐高铁去北京;2、坐飞机去;3、先坐高铁到郑州,去少林寺打个卡,然后再转高铁去北京;4、先飞到天津去看看朋友,然后城际高铁到北京……做任何决策背后都有多种因素的影响和考量。

我知道了屋子后面的臭味是化工厂排污水导致的,也有几个解决方案:1、找化工厂谈判,每天限时排放;2、找政府让化工厂搬走;3、我搬家;4、如果化工厂能给我100万的话,我能接受他继续排污水……

A区域缺口100万是因为对手加大了市场投放力度导致的,我们怎么办呢?1、我们可以针对对手发动正面进攻,我们也投政策和费用;2、侧翼进攻,我们在C区域发力,把对手的C区域端掉;3、我们在A区投放一个策略单品……

只拿出一个解决方案,要么是因为思维惰性懒得思考,要么是因为不负责任。凡是市场销售问题,如果只拿出一个方案,都是有巨大的风险的,所谓的科学决策,要么是在众多方案中择优选择,要么是整合了多个方案的优点形成一个新方案。

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四、 更高维的解决办法

什么叫做高维的解决办法?就是一次性解决问题的办法,虽然有的时候投入大、成本高,但是一次性解决了问题,不会再有反复。

比如,针对化工厂排污水这件事情,最高维的解决办法就是让化工厂搬走,当然这需要做很多事情,比想象中要艰难。

比如,想让A区域市场的销售达成,不但要对对手进行压制性的打压,而且还要让对手彻底撤出A区域,那么我们有可能在A区域连续几年都赚不到一分钱这样的投入你愿不愿干。

写这么多,是因为我发现大家总是以为PDCA中的这个P很容易,但是恰恰这个P是很有调整性的。当然P和D是分不开的,如果你的P过于理想化,没有办法落地执行,D做不到,那么这个P也是失败的。

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