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在上海这个寸土寸金的地方,清秋花艺的创始人邱琼,却将三家花店运转得业绩喜人。别看花店不大,装修也不华丽,但扎扎实实的产品和服务,却让业绩稳步增长,即便是在去年疫情之下,光是圣诞节加元宵节,营业额就达100多万元。

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01.

复合式健身房花店,覆盖小区社群

邱琼在开店之前做了10年全职太太。随着孩子们长大,她想回归社会,起初在普陀区大型小区门口开了一家健身工作室,工作室楼下有个十几平方米的过道。因为从小喜欢花草,加上偶然去买花,发现一家不起眼的小花店,在教师节竟然排起20多米的长队,于是在2016年,她就在过道里开起了第一家店。

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这家店不仅处在大型小区,而且周围有好几所学校。因为商铺是属于口小肚子大的结构,为了吸引路人注意,邱琼在店外摆了很多绿植和散花,路过的居民都会驻足欣赏一下,或者买一点花带回去。

“当时我只是把花店作为健身房引流的一个板块,给我的健身会员多一点福利——送周花。但是没开几个月就到了女神节,我第一次尝到鲜花供不应求的甜头,也感觉到原来周围喜欢仪式感的人真多。”同时,邱琼参与了覆盖周围六公里范围的几十个社群团购,从团购周花和小盆栽做起,分为低、中、高三档定位,并且进行节日目标性的推广,也通过一些平台去做广告投放。

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“团购鲜花的利润不是很高,但我们给了客户最好的售后服务,比如收到花之后,损耗率达到20%以上的,我们包退款。损耗率达到10%以上的,下次团购周花,我们就在原来基础上加10%的花量给客户。小植物团购我们都是免费设计,或者让客户自带盆免费种植,并且会不定期跟踪客户植物的状态,给予养护技术支持。”邱琼说。

短短一年时间,花店的业绩已经远远超过她的预期,超过了健身房业绩7成。到第二年时,花店又开始陆续接到了商业订单,包括花艺课团建、企业年会活动、商业推广布置、影视拍摄取景布置等,业绩比第一年翻了十几倍

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02.

设计上做减法,服务上将心比心

因为第一家店业绩良好,2019年,邱琼在上海静安区灵石路鲜花批发市场里开了第二家花店,主要面对商业用户。

“这个市场大大小小的花店就有几十家,附近还有个花鸟市场,竞争特别激烈。如果去比价格,这条路就走不长,我们拿什么和别人竞争?拿花艺水平,拿服务,拿售后。”邱琼说。

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刚开始开店时,邱琼就是一个零基础小白,不会包花,也不会处理花材,对于鲜花的养护更是一窍不通,只能看着网络上的花束照片去模仿。

记得第一次包花束,从打螺旋到上完纸,她足足用了一个多小时。后来邱琼买了一堆花艺书籍,还经常跑到网站上去搜索花艺老师的作品。有时她会在花卉批发市场里去看花店老板怎么插花,一站就一个多小时。机缘巧合下,她认识了春雨老师。“从春雨老师这里,我了解到了原来包花插花还有那么多学问在里面,春雨老师教会了我要有一双发现美的眼睛,也要大胆尝试不同的风格,然后找到自己的风格。”

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邱琼要求,花店的所有花艺师,必须每年出去学习两次,回来之后相互交流心得。“我们店铺所有产品都是原创设计,每年会有不同的设计理念。过去的花束作品更多的是做加法,加各种不同的资材、叶材去提升作品的丰满度,而现在慢慢开始做减法——去掉没有必要的装饰,去掉多余的叶材——哪怕是多几片叶子都会显得作品不够干净。几年前,大家来买花都是要求越大越好,而现在追求的都是简单精致的高级感。”邱琼说。此外,前几年的客户一般都喜欢插圆形或者扇形的手提篮,而现在花店会推荐蝴蝶型或者大V型的手提篮,更有灵动感和高级感。

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说到服务,邱琼和店员说的最多的就是将心比心。无论店里有多忙,或者客户的单子金额有多小,都要一视同仁地对待,毕竟每个人的需求不一样。“我们可能一天会面对几十上百个客户,但每一个客户进店来,你对他就是百分之百的印象,这个是相当重要的。”邱琼说。

周围的花店大多数都是零售店,没有休息区,而客户进入清秋花艺的时候,会有音乐,有茶水,有等候区,还有个性化定制服务,所以很多客户接受更高一点的价格。“我们也会针对不同的客户进行售后,比如散花客户,我们会和客户交流如何养好他购买的花,还有这些花的生长习性、产地等,客户在我们店买花的同时,还能学习到不同的鲜花小知识。”

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“在大上海,不缺有钱的客户,不缺懂货的客户,这些高品质的客户,更看重的是一种品质保证和服务体验。”2019年末到2020年初,圣诞节及元宵节两个节日的商业订单,让清秋花艺的销售额达到了上百万元。在疫情之下,花店在情人节、女神节和母亲节的营业额都在递增。今年,邱琼在宝山区新晋网红地标智慧湾,拿下了第三家店铺,它周围有大小公司上百家,小区居民也很多。“我们准备服务更加高端的客户群体,让我们的品牌走得更远。”邱琼说。

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目前,清秋花艺已经拥有自己的花艺团队,有十几年花艺经验的技术总监,有摄影团队和鲜花制作团队,以及售前售后客服销售。每家店都有很好的客户基础,推行统一的管理模式。“因为鲜花事业越做越大,就像滚起来的雪球根本停不下来。”邱琼已经在年初关闭了健身房,一心一意投入到鲜花事业中。

(本报记者霍丽洁撰稿)

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