维护客户八个方法中介PPT，房产中介维护客户技巧？

保险销售中有一个重要的环节叫“客户维护”。但很多代理人可能是这样维护的：

最近有几个客户升职了，就多联络一下，多送点小礼物；

或者明天听说一个老客户生了二胎，就赶紧登门拜访下……

这种散点式的服务要想看到成果，基本是碰运气。

到底怎么算做好了客户维护？市面上讲的方法太多、太杂，我帮你做一次系统的梳理。

从入行到现今，如果非要说我在哪个方面对保险行业有开创性的贡献，我想我最有底气说的就是——客户维护。

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很荣幸，在保险行业里，我是给“客户维护”建立了标准体系的。也就是说，你希望达成什么量级的销售业绩，只要对照服务列表，做好相应的那几件事就行。

为什么服务也要体系化？因为保险业所说的客户维护，其实就是所有行业都在强调的客户体验。它涉及了客户购买前、购买中、购买后的一系列体验点。只有通过有条理，有章法地去维护好整个链条，才能实现成交。

所以，客户维护的工作做不做很重要，能不能系统性地做更重要。

通过梳理过去几千个成交客户的案例，我把客户体验分成了三个级别。

第一阶，满足客户期待。

第二阶，超出客户期待。

第三阶，让客户感动。

接下来，我把客户维护的这三个阶梯一一展开来讲，帮你打开一条保险成交的新通道。

这一篇，我们先说客户维护的第一阶：满足客户期待。

我经常在公开场合跟新人们讲，满足客户期待需要完成的一系列服务动作，不是多有技术含量的事，它就是一个合格保险代理人的基本职责，我把它总结成这样几条：

看着很基础吧？我经常在分享会上把这张单子亮出来，请台下全做到的人举手，结果呢，寥寥无几；而但凡能做到的人，又无一例外是当地公司的优秀代理人。

你能说这是巧合吗？当然不是。接下来我就跟你讲讲这个服务清单的内在逻辑是什么，以及每一项服务的目的和价值是什么。

1.专业的产品设计

我经常看到这样的现象，一个代理人一上来就拿具体的产品向客户推销，说这个产品多么好，现在买多么划算。如果我是客户，我会想，这个产品再好，跟我有什么关系呢？如果只要一个产品好，就能带来成交，那保险代理人的价值何在呢？直接弄一个保险超市，客户直接下单不就好了？

代理人的价值是通过专业的产品设计，为客户解决问题。这就跟我们前面讲的需求成交联系起来了，这个我一定要反复强调。 合理的产品设计，是客户维护中最硬核，也最具专业价值的内容。

2.每年一次体检

不管对已成交客户，还是潜在客户。每年定期提醒客户做体检，是标配动作。因为体检是最好的成交和续保的机会。

我每年都会提醒客户去体检，还会推荐好的体检机构。

等体检报告出来后，如果客户体检指标良好，我就会说：“恭喜你，身体很健康，你现在还继续拥有保险的购买资格，去年你考虑的那个大病险，现在加保也来得及。”

如果客户个别指标异常，那我就会帮客户提前做好医疗险的规划，看看在资格范围内通过保险能做哪些补救。

如果查出重大疾病，那就赶紧帮客户走赔付流程。

相信我，每年的体检，是客户对于自身健康关注度最高，也是购买保险概率最高的时刻，比你拿各种发病率和大数据去“吓唬”客户都管用。

不光是提醒，如果条件允许，对VIP客户，你自掏腰包去做这项服务都是值得的。现在我每年会自费为100多个客户做定期体检。其他不能照顾到的客户，我也会替他们联系体检机构，争取优惠的价格，或者申请绿色通道，减少等待时间。

3.每年一次保单检视

保单检视，主要是把客户的所有保单进行汇总、整理，让缴费信息更直观，产品用途更清晰，额度更明确。很多客户买完保险就再也不看了，过了一年都忘了自己买了什么，为什么买，本末该用的地方，也没用起来。因为保单的价值不是一成不变的，客户的年龄在变，身份在变，经济状况也在变，每一年都值得重新评估，去年觉得100万保额够用了，今年也许就不够了。保单检视能帮你发现客户新的需求缺口，这都是加保的好机会。

4.及时的保全服务

保单成交后，涉及到的一系列保全服务，都要做到随时响应。比如保额增加权益、保险关系的转移、地址变更等等，这些琐碎的事情是很多代理人都想逃避的。

但在我看来，这些事情不仅要做，还得随叫随到。为此，我还雇了助理，专门帮我做这些事。只要有客户打电话，马上到位。有一些甚至不是我的客户，只是其他人离职后的遗留客户，不知道怎么兜兜转转找到了我，那我也一并都服务好。

很多人喊着要争取客户信任，建立客户关系，却不愿意在这些细节和苦差事上下功夫。这本身就是矛盾的。我的很多客户，就是因为看到我在这些琐事上的处理及时周到，给了他们从别人那里得不到的安全感，下次买保险，才会只认我。

5.周到的闪赔服务

赔付是最好的口碑，所以各大公司的赔付速度越来越快。在App上传资料，走流程，最快纪录是26秒赔付到账。当然，光快还不够，你还要比别人再多做一些。

比如，我有个客户因为意外身体有些残疾了，那我要帮他做理赔的时候，就不能光是快，由于他的赔付需要伤势鉴定证明，我就专门请助理联系了伤残鉴定机构，还开车带着客户去做。这些服务，严格意义上不属于我们的工作范围。但我仍然愿意去做。如果你能这样去做赔付服务，加保和转介绍自然会多起来。

6.探病服务

如果知道客户生病住院了。第一、尽量帮他协调到好医院、好医生、好药品；第二、一定要亲自去探视，需要理赔的，就帮助他做好理赔工作，不需要的也要像朋友一样关心客户的健康状况。这跟前面的体检一样，都是绝好的加保时机。

7.节日祝福和生日礼物

节日、生日的问候和礼物，是增加客户情感联系的好机会，尤其在中国，大家还是讲人情的。我的做法是，定向给客户发送问候短信。但要有度，不然就变成了骚扰，一般我只选几个重要的节日发，比如春节、父亲节、母亲节、重阳节、中秋节。而且一定单独编辑信息，不群发。

对重要的客户，我还会定制一些个性化的礼品。有的客户特别喜欢书法，那我就请一个小有名气的书法家写了一幅字送给他；有的客户喜欢音乐，我会送一个音质很好的音箱给他。但是有一点要注意，礼物不能太贵重。否则会给客户带来心理负担，或感觉你的目的性太强。

8.定期维护朋友圈

朋友圈维护也不是随机地刷一刷，评论一下，同样要系统地去做。我自己每个月都会找出200个微信圈友，每天晚上九点以后，对其中10个人的明友圈进行评论，评论内容当然主要是认同和赞美为主。这样做的目的是为了保证朋友圈的人都能得到循环关注，这是保持弱关系很好的方式，不至于等你想销售的时候，才去重新启动关系。而且适当的朋友圈评论比突兀的小窗问候自然得多。

最关键的是，尽可能多地暴露在客户视线内，就能增加成交概率。比如，前不久，我给一个人评论了一条育儿内容，结果对方看到我的名字，就突然小窗我说：“哎呀，我刚好要买保险。看到你的评论，就来咨询一下。”这里我建议你的微信名字一定要加上保险后缀，让自己和保险的标签绑定。这样惊喜才会经常出现。

这就是第一阶的客户维护，前五点是专业逻辑，是职责之内的。后三点是情感逻辑，是业务之外的情感联系。

通过这几条，你应该会发现，系统地做客户维护相比凭感觉服务到底有什么好处呢？

→ 1.持续获客

很多客户不是一朝一夕就能成交的。我常说，没有走掉的客户，只有走掉的业务员，把维护的战线拉长，把维护的客户面打开，成交的概率自然就会提高。坚持以上做法一年以后，你会经常有主动上门的客户。

→ 2.批量获客

客户维护最直接的效应就是获得转介绍，而且这种效应是可以叠加的。比如我给客户送了一个礼物，只要他发一条朋友圈，马上就有好几个人加我好友。

→ 3.节省成本

系统地维护，最大的好处就是把客户维护工作量化、标准化，你可以对客户进行分类，然后定期维护，这比你心血来潮地去各个击破要省时省力得多。

有一句话叫：“你把时间花在什么地方，决定了你成为什么样的人。”

换到保险行业里就可以说：“你把多少时间花在了维护客户上，决定了你的成交量。”

客户维护这项工作再怎么重视都不为过，因为就算客户拓展能力再强的代理人，也必须通过转介绍实现业绩上的质变。如果你想提高转介绍，不如照着这个清单坚持一段时间，欢迎大家在这篇文章下留言，说说你取得的效果。

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