如何对客户进行高效的管理，怎样进行有效的客户关系管理？

投稿用户 • 2023年1月7日 pm11:24 • 创业知识 • 阅读 315

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最近在辅导企业的时候，老板抱怨连连，公司的客户总量也不少，且大都是有持续复购的活跃客户，可业绩总是上不去，而公司每年的营销投入却连年递增，百思不得其解。

我们对客户的数据进行分析发现：从公司成立到目前共有3000多个客户产生过交易，持续活跃的客户只有200多个，购买量也不多，且购买的产品比较单一。因此，能否对客户进行有效管理，是提升业绩，增加公司发展后劲的有力支撑。

如何才能对客户进行有效的管理呢？

一、客户分层管理，构造客户矩阵

我们这个客户之所以业绩不佳，就是因为没有对自己的客户做客户群分析，没有将存量客户区分出优质型客户、现金牛型客户、潜力型客户、抛弃型客户，然后对公司的营销资源进行平均分配，貌似雨露均沾，公平无比，实则是没有根据需要将有限的资源进行针对性投放，造成了资源浪费。

那我们应该如何进行客户群细分呢？就需要结合客户的购买力、与购买欲望来确定，

首先：要有购买力，客户没有购买力，一切努力都是白费，如向一个刚刚参加工作的农村小伙推行豪车，大概率不会成功是同一个道理。

其次：有购买欲望，当客户有钱、又有购买的欲望时，交易才有成功的可能。

最后：有接触的便利途径。这个就很好解释了，当一个有钱、有欲望购买的东北客户想购买南方的荔枝产品时，若当地没有购买渠道，而网上又无购买途径的时候，这时谈销售是很难成功的。

至此，我们就可对存量客户进行分类：

1、优质客户管理：

目前购买公司的产品金额较大，且一直与公司有持续的合作，该类客户对公司有较高的认可度，且相对而言购买金额较大，对该类客户的管理：

（1）公司组织资源，成立大客户部

（2）大客户进行专人管理跟进

（3）公司根据大客户的行业特性、产品特点，提供从产品设计、原材料配置等方面进行深度介入，与客户进行深度捆绑。

（4）对于采购量特别大的客户，公司可委派专人到客户公司上班，为客户提供专门的配套销售服务。

2、潜力型客户管理：

对那些公司购买潜力较大，而目前购买较小的客户，公司可将其列为潜力型客户，该类客户目前采购量较小，但未来有较大的采购潜力，因此公司对该类客户可投入资源进行专人专门开发，为企业的未来快速发展奠定基础。

注：如何判断是潜力型客户呢？可通过如下5点进行评判：

（1）客户的生产规模较大

（2）客户生产/经营需要以本公司生产的产品为原材料

（3）目前客户的原材料主要从别的公司采购，从本公司采购的较少。

（4）本公司有资源与该客户的主要采购人员建立联系

（5）本公司在该客户的信誉良好

对潜力型客户如何开发？

（1）研究客户产品特点，探究本公司产品销售的潜力（产品数量、类型）等。

（2）研究能否为客户提供定制服务，在条件允许的前提下，为客户提供小批量定制服务【前期可适当降低采购的标准）。

（3）寻找本公司产品嵌入客户新产品的可能性，或提供定制服务的可能性。

3、一般型客户管理：

该类客户多为小型客户，公司生产规模有限，每次的采购量不大，公司就是投入资源进行开发采购量也不会有较大的提升，但对公司有较高的认可度。对该类客户公司采用正常的管理举措即可，不需要额外投入资源。

4、抛弃型客户管理：

该类客户规模较小，采购产品主要根据价格高低来决定，没有任何忠诚度可言，且对服务要求较高，稍有不慎就会产生大量负面信息传播。

公司对该类客户可不用投入精力，让其自生自灭即可。

通过对客户分类、分层管理，集中资源服务好高价值客户，将公司有限的资源用在刀刃上。

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