房地产渠道和销售的区别,房地产直接销售渠道有哪些?

渠道商的价值是什么

我做了很多年的渠道销售,也就是做批发零售的。一般传统的渠道层级是厂家-一级经销商-二级经销商-三级经销商,最多可以到四五级,少的也有三级,因为每个渠道层级都要赚钱,所以产品从厂家出来再到消费者手里经过层层加价,到消费者手中价格就比较高了,那个时候渠道商帮助厂家解决的问题是物流和资金(部分解决服务问题),随着经济的发展物流的发展,各个厂家都在实行渠道扁平化,去渠道化,希望能和消费者直接对话。

房地产渠道和销售的区别,房地产直接销售渠道有哪些?

现在的渠道层级很多只剩下三级了,渠道商所承担的责任变化不大,但是利润大不如前了,更为让渠道商难过的是不光厂家再打他的主意,他的下线-零售店也再打他的主意,渠道商的日子非常难过了(尤其是流通的快消)。

有些行业是独家准入的,这种情况还比较特殊,我之前做摩托车行业的时候就是独家准入,一个地区只允许一家销售自己品牌的摩托车(主要是那个时候价格不好控制,很容易乱价串货,这个也是厂家造成了价格歧视,这个这里不多做分析了),主要是借助这个代理商的资金和物流,如果这个代理商没有零售能力之后,自己对渠道没有什么支持(赊销),如果物流允许的情况下,这个代理商可能会被淘汰掉了,厂家直接供应到他的下线(那时候物流大部分只能到达县城,个别地方可以到达乡镇)。

上面说的摩托车行业里面的中间商的价值慢慢地削弱了,当我做饰品行业的时候也是在想我们公司的价值是什么?(我们公司是山东的经销商,而且厂家对渠道不控制,谁都可以拿货,所以价格战很厉害)下面的经销商可以越过我们去和厂家合作,当我深入了解这个行业之后,慢慢的发现很多事情都有自己的复杂性。我们公司大客户,一年零售额几千万的这种,他们曾经联合起来去厂家拿过货,也有单独去厂家拿过货,但是后来都不去了,即使有去的,占比也不足1%。

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我们从账面上计算这个事情很划算,能够省下中间商的空间转为自己的利润,没有了中间商赚差价,那到底是不是这样呢?

我们就盘盘这个事情怎么翻转的,原因肯定是利益,假设拿货价格一样,1、去厂家拿货必须按照厂家的量来拿货,一般一个品类至少一件,在渠道商这里拿货,你想要多少就要多少,减少库存风险。2、厂家不调货,渠道商这边可以调换货。3、厂家现款现货,渠道商可以赊销,有账期。4、选货是个时间成本很高的工作,必须有专人在市场上寻找适销对路的商品,一般零售店没有这种人,并且这个人选必须是靠得住的。5、自己去厂家选货非常大的几率造成积压,去渠道商那里选货,渠道商已经筛选过了,并且承担了这个库存风险。6、厂家出的商品都是没有经过市场验证的,厂家一般都是拿渠道商做小白鼠,零售店当小白鼠的风险就太大。还有一些渠道商本地服务的优势我这边就不一一赘述了,很多时候存在就是合理。

其实很多行业发展都有一个过程,摩托车算是非常成熟的了,各个环节都经历过变革,现在品牌店也顺利切到电商,渠道状态也经历了升级,线下主要承担的角色就是展示、体验、售后服务,饰品这个行业什么时候可以不赊销、不调换货,厂家品牌化,或许开始走上健康发展的道路,目前还是一个无序竞争的状态,虽然说有名创优品的案例,但是和本地饰品店相比还是有很多区别的,因为你想做好进销存就得舍弃大部分的品类,减少人员成本,尽量做标品,同样舍弃部分品类,最后消费者的选择空间就被压缩了,并且非常容易复制,反过来规模大的传统饰品店别赶超复制的机会就没有那么大了。

最后,中间商赚的是他该赚的钱,它在为你负重前行。

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