房地产渠道和销售的区别，房地产直接销售渠道有哪些？

投稿用户 • 2022年10月7日 am4:38 • 创业知识 • 阅读 362

渠道商的价值是什么

我做了很多年的渠道销售，也就是做批发零售的。一般传统的渠道层级是厂家-一级经销商-二级经销商-三级经销商，最多可以到四五级，少的也有三级，因为每个渠道层级都要赚钱，所以产品从厂家出来再到消费者手里经过层层加价，到消费者手中价格就比较高了，那个时候渠道商帮助厂家解决的问题是物流和资金（部分解决服务问题），随着经济的发展物流的发展，各个厂家都在实行渠道扁平化，去渠道化，希望能和消费者直接对话。

现在的渠道层级很多只剩下三级了，渠道商所承担的责任变化不大，但是利润大不如前了，更为让渠道商难过的是不光厂家再打他的主意，他的下线-零售店也再打他的主意，渠道商的日子非常难过了（尤其是流通的快消）。

有些行业是独家准入的，这种情况还比较特殊，我之前做摩托车行业的时候就是独家准入，一个地区只允许一家销售自己品牌的摩托车（主要是那个时候价格不好控制，很容易乱价串货，这个也是厂家造成了价格歧视，这个这里不多做分析了），主要是借助这个代理商的资金和物流，如果这个代理商没有零售能力之后，自己对渠道没有什么支持（赊销），如果物流允许的情况下，这个代理商可能会被淘汰掉了，厂家直接供应到他的下线（那时候物流大部分只能到达县城，个别地方可以到达乡镇）。

上面说的摩托车行业里面的中间商的价值慢慢地削弱了，当我做饰品行业的时候也是在想我们公司的价值是什么？（我们公司是山东的经销商，而且厂家对渠道不控制，谁都可以拿货，所以价格战很厉害）下面的经销商可以越过我们去和厂家合作，当我深入了解这个行业之后，慢慢的发现很多事情都有自己的复杂性。我们公司大客户，一年零售额几千万的这种，他们曾经联合起来去厂家拿过货，也有单独去厂家拿过货，但是后来都不去了，即使有去的，占比也不足1%。

我们从账面上计算这个事情很划算，能够省下中间商的空间转为自己的利润，没有了中间商赚差价，那到底是不是这样呢？

我们就盘盘这个事情怎么翻转的，原因肯定是利益，假设拿货价格一样，1、去厂家拿货必须按照厂家的量来拿货，一般一个品类至少一件，在渠道商这里拿货，你想要多少就要多少，减少库存风险。2、厂家不调货，渠道商这边可以调换货。3、厂家现款现货，渠道商可以赊销，有账期。4、选货是个时间成本很高的工作，必须有专人在市场上寻找适销对路的商品，一般零售店没有这种人，并且这个人选必须是靠得住的。5、自己去厂家选货非常大的几率造成积压，去渠道商那里选货，渠道商已经筛选过了，并且承担了这个库存风险。6、厂家出的商品都是没有经过市场验证的，厂家一般都是拿渠道商做小白鼠，零售店当小白鼠的风险就太大。还有一些渠道商本地服务的优势我这边就不一一赘述了，很多时候存在就是合理。

其实很多行业发展都有一个过程，摩托车算是非常成熟的了，各个环节都经历过变革，现在品牌店也顺利切到电商，渠道状态也经历了升级，线下主要承担的角色就是展示、体验、售后服务，饰品这个行业什么时候可以不赊销、不调换货，厂家品牌化，或许开始走上健康发展的道路，目前还是一个无序竞争的状态，虽然说有名创优品的案例，但是和本地饰品店相比还是有很多区别的，因为你想做好进销存就得舍弃大部分的品类，减少人员成本，尽量做标品，同样舍弃部分品类，最后消费者的选择空间就被压缩了，并且非常容易复制，反过来规模大的传统饰品店别赶超复制的机会就没有那么大了。

最后，中间商赚的是他该赚的钱，它在为你负重前行。

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